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中供鐵軍是什么？
從B2B起家的阿里巴巴，依靠著挨家挨戶的地推團隊，培育了中國第一批觸網商家，也塑造了一大批阿里高管和創業CEO。聚是一團火，散是滿天星。他們就是阿里的中供鐵軍！
中供鐵軍為什么牛？
因為不僅為阿里巴巴打下了江山，而且為互聯網行業培養了一大批CEO和高管。請看看從阿里中供鐵軍走出的行業大咖：
程維， 滴滴打車創始人兼CEO
2005年進入阿里巴巴旗下B2B公司從事銷售工作，后因業績出色晉升，成為當時阿里最年輕的區域經理。后擔任支付寶B2C事業部副總經理。2012年從支付寶離職，創立了小桔科技(滴滴打車)。
干嘉偉，美團網COO
2000年2月，干嘉偉加入了阿里，是阿里第67號員工，在阿里干了12年，從一線業務員做起，歷任網站運營總監、市場總監、區域經理、大區總經理、副總裁等。在王興6次拜訪后，干嘉偉最終于2011年11月16日加入美團。
呂廣渝，大眾點評COO
2004加入阿里巴巴，參與阿里B2B的開疆拓土，歷任阿里巴巴大區總經理、集團副總裁，負責B2B海內外業務及運營工作，不僅參與與推動了阿里一線銷售工作，還主導了阿里從直營到代理的整個戰略。2015年加入大眾點評擔任首席運營官（COO）。
陳國環，趕集網COO
前阿里巴巴B2B事業群渠道部總經理，在阿里工作12年,從一線員工做到手下管著1萬多人,是阿里巴巴地推團隊“核心中的核心,元老中的元老”。在業務創新、銷售管理、市場運營等方面有獨到認知，后任趕集網COO
張強，去哪兒網COO
張強在阿里巴巴工作時幾度獲得阿里巴巴全國銷售冠軍，并在阿里巴巴香港上市期間拍攝的阿里價值觀“六脈神劍“視頻中代表激情。張強2014年1月7日加入去哪兒網，建立精干強大的直銷鐵軍，覆蓋上百萬旅游目的地地面服務商戶。
中供鐵軍的驍勇善戰，不僅讓原阿里系高管將中供鐵軍模式帶入了嘀嘀打車、美團、大眾點評、趕集、去哪兒網等國內知名互聯網企業，就連沒有阿里系高管的紛享逍客、一家號稱移動辦公領導者的互聯網新銳公司，也借鑒阿里中供鐵軍的模式建立了近2000人的地面銷售部隊。
阿里巴巴中供鐵軍的榮耀可不是浪得虛名，因為他們的“鐵人三項”很厲害
一：第一是鐵的目標。
阿里中供在貫徹“忠于目標”的時候是怎么做的？
每個月在月底的時候，各個部門都會把自己下個月的目標寫出來，并且會細化。目標細化到每一個小團隊，每一個個人，也就代表著層層綁定，目標不是一個部門領導的責任，也不是一個區域經理的責任，而是所有人的責任。目標分進公司給到區域的時候，區域要分給下面的經理、主管，主管要分給每一個人。
一旦目標敲定之后，從下個月的1號開始，這個目標就時時刻刻跟在你身邊，用各種各樣的方式。這些目標全部會寫下來，不會是口頭的。
辦公室里面都會貼上專門的板子，你的目標是什么，每過一天你的目標完成了多少，還剩多少。不同的組織，列的是不一樣的。在區域就列下面各個主管組，各個團隊；而在團隊里面，就列團隊每一個人。
每天早上有個啟動會，大家去看這個目標，今天還離目標有多少，你就知道你還差多少，你要做出多少努力。每天晚上回到公司之后，我們再來開會討論一下目標有沒有可能實現，風險點在哪里，目標是時時刻刻印在腦子里的。
另外，短信和郵件也是每天跟蹤的。每一個人，誰完成了目標，或者誰離目標是最接近的，都會有戰報。會有專門的區域的銷售協調來搜集信息，來做這個戰報，每天晚上都跟進。
晚上回到公司，收到郵件，銷售看到的一定是這個戰報。另外一個是短信，每一個在外面奔波的銷售，他的手機每天要收到N多條短信，這個短信當然有一些是鼓勵的東西，有一些是安撫的東西。同時也會跟上，誰誰誰又成功了，他的目標已經提前完成了，誰誰誰的目標還差多少，今天你可以完成多少。
就這樣，目標真真正正地印在每一個細胞里面，想忘你都忘不掉。
如果目標完不成會怎么樣？目標完不成，公司沒有任何處罰，但是所有人的目標既然已經公布出來了，那就代表它跟你個人的榮譽，跟你團隊的榮譽也掛鉤了，到月底，你沒有完成，在月初啟動會上，比如說我完不成我要剃光頭......
另外一個就是，完不成目標的這個員工，到月底，他的緊張程度，他的心理壓力非常大，他甚至于睡不好覺。而這不代表他真的就是在乎這個收入。在乎什么？因為他會清楚的知道，我完不成，我的團隊可能完蛋了，我團隊里面其他人，一個團隊假如十個人，其他九個就算完成了，他也要跟我一起，面對這種失敗。大家是一體的，面對這種失敗，這時候壓力會非常大。
而此時此刻，從他的領導，包括他的隊友都會在月底的時候全力以赴去幫助這個還沒有完成，而且他可能完不成的人，這個過程當中無形的把團隊的凝聚力提得非常高。你看這個已經不僅僅是一個目標的問題了，他更多的是一個團隊建設的問題，一個團隊凝聚力、團隊戰略的問題了。
第二是鐵的紀律。
一個團隊要有戰斗力，他的管理絕對不是松散的，他的紀律一定是非常嚴格的。中供鐵軍更不例外！
馬云說他最欣賞阿里的干部，經常會提到干部調動，從來不會出現任何問題。一個分公司經理在廣州，比如說今天下午接到總部的調令，說把你調到蘇州分公司去。今天下午通知，明天早上就到，絕對沒有任何問題。哪怕有家庭在廣州，老婆孩子在廣州，第二天上午一定會準時出現在蘇州分公司，這是絕對沒有任何問題的。
另外說一個也是很多阿里人特別糾結的事情。阿里早期期權獎勵還是蠻可觀的，在2003年，當年的業績做到一百萬，他的期權獎勵是兩萬股票，也就是今天上市的八萬股，今天八萬股是個什么樣的概念？八百多萬美金，很多人的這筆股票都損失掉了，為什么？
因為2003年公司成長很快，很多銷售在業績做到超過90萬的時候，公司突然就把他提升為主管了，直接就告訴他，你的能力不錯，去承擔這方面責任吧，做主管，明天趕到北京參加培訓。也是當天下午通知，第二天要趕到杭州去參加培訓，很多員工很糾結，但還是堅定地執行了。
其實再給他半個月時間，他的百萬就完成了，當時兩萬股，也就是今天的八百萬美金就到手了，但是那時候提升的很多主管，這個期權就都損失掉了，今天想起來的時候心里面會小小的遺憾，但是從整體角度來說也是無怨無悔的。
這就是鐵的紀律。這個紀律無關乎你的地域，無關乎你的職位，無關乎你的收入，你的股票，什么都無關，只有一個就是執行，就是紀律。
除了上述“令行禁止”的紀律，阿里其實還有大量“違反公司價值觀、違反高壓線“殺無赦的例子。這里就不再列舉
第三項：鐵的意志
鐵的意志，這個意志很多人都會講，我們要去穿越沙漠，我們要去攀登某一個高峰，當然那個需要意志的，我認為最磨煉人意志的應該是一件簡單的事情重復做。我相信你攀登一座高峰，你的意志所經受的考驗，不會超過一個十年如一日在一個生產線上擰一顆螺絲的工人。
同樣的道理，也體現在銷售上。銷售更多的是年復一年、日復一日在外面去奔波，去拜訪無數的客戶，一天拜訪五家客戶、十家客戶，一年要拜訪多少家客戶，每天重復的同樣的說詞，每天做著同樣的事情，每天面對的各個老板同樣的眼光，同樣的異樣的眼光，或者說同樣的對你的欣賞，每天都是這樣。
一個銷售如果說他真能年復一年、日復一日做這個，他的意志我是毋庸置疑的。尤其是我們這個叫直銷，做直銷是要上門拜訪，跟你做電話銷售不一樣，做電話銷售，你看不到客戶的表情，你感受不到客戶的那種排斥，那種感覺還好一點。上門是更容易產生壓力的。
看看中供鐵軍的常規工作，朝九晚六這個不會變。但是員工一般是八點鐘會到公司或者到辦事處，很多小辦事處都是租的是民房，每天早上八點鐘到，把客戶資料打印出來，今天的路線排好。
到九點鐘，就在別人剛剛到公司上班，泡一杯茶的時候，中供的員工已經把所有的東西都準備好，出發了。中供的銷售工作在九點到六點是跟辦公室是無關的，是跟老板（客戶）的辦公室有關的。九點鐘你得出去，上午拜訪客戶。
中午怎么休息呢？中午很多時候，在城市市場還好，在一些偏遠的一些市場，比如永康這種地方，有很多工廠企業，可能就在田間。所以每個人包里就背著礦泉水，帶著面包，就是以防這個地方沒有吃飯的地方。有的時候可能在飯館里面稍微坐一會兒，趴在那，瞇一會兒，就開始下午繼續拜訪。
到晚上六點鐘，回到公司，團隊到一起分享。白天遇到一些什么類型的客戶？一些什么樣的客戶有怎樣的反饋意見？怎么樣處理比較好？大家交流學習，再一起團建，比如說一起吃晚飯。完了之后再去寫日報，把東西寫出來，進到系統里面。再然后開始收集第二天要用的客戶資料，基本上到十點才會結束。十點結束之后，很多員工是帶著電腦到家里面?；氐郊蚁赐暝?，躺在床上，電腦又打開了，再收集一點資料，明天盡可能的多拜訪幾家，這是整個一天。
我相信聽完這一天的安排很多人已經崩潰掉了，但是中供的銷售就是年復一年、日復一日就在做這樣的事情。
中供鐵軍，你服不服？
如果你是做企業的，或者你是帶銷售團隊的，你是否也希望打造一支你自己的銷售鐵軍？阿里的中供鐵軍打造的歷程和模式，對你是個不錯的參考。
一：先看看阿里巴巴中供鐵軍發展的大事記：
2000年
阿里巴巴推出“中國供應商”服務（以下簡稱中供）
成立不到10人的直銷團隊，設立永康、杭州二個聯絡點
2001年
有了愿景、使命、價值觀和高壓線
建立銷售體系，中供直銷團隊從游擊隊開始逐漸向正規軍發展
10月，中供銷售第一期新人入職培訓“百年大計”開班
團隊從2個聯絡點發展到在全國開設共10個區域
2005年
開始有了區域小型沙龍、“一對多”的服務模式出現
直銷團隊成立浙江、江蘇、廣東三個大區，累計發展到總共13個區域
提出并建立了政委體系，獨特的政委體系開始登上阿里歷史舞臺
2007年
中供直銷團隊調整，銷售人員進行新續（新簽和續簽）分離
隨著業務發展需要，組織架構調整為6個大區、擴增到32個、成立香港區域
中供鐵軍PK文化產生
2010年
直銷團隊增加線上作業模式，開始利用郵件和QQ進行營銷，有針對性的上門開發
中供直銷團隊調整，銷售人員進行新續合并
隨著業務發展需要，全國區域擴增到72個，中國供應商付費客戶數突破10萬家
2013年
中供銷售團隊，鼓勵客戶成為講師、鼓勵到優秀的區域進行尋夢學習
外貿人才方面開始和學校合作，開啟了百城千校項目
2015年
銷售團隊建立個人生態圈，整合資源更好的服務客戶
搭建“一環一圈”，賦能中小企業
中供推出中供合伙人、一拍檔，“鐵軍＋”初見雛形
二：我歸納的阿里巴巴打造中供鐵軍的四大關鍵：
1 軍魂
阿里巴巴中國供應商直銷團隊，從成立的第二年開始，就主動從游擊隊開始向正規軍發展。其標志是2001年就有了愿景、使命和價值觀（文化），并明確了不可觸碰的高壓線。大家現在所熟知的六脈神劍“客戶第一、團隊合作、擁抱變化、激情、誠信、敬業”，就是從那時逐漸演變發展而來。文化，是一種非強制性影響力，可樹立阿里巴巴中供直銷員工的堅定信念，塑造阿里中供銷售人的行為指南，是這支部隊的“魂”。這是阿里鐵軍成功的基石和核心。
2 軍校
還是2001年，在當時盈利狀況很一般的情況下，阿里巴巴中供團隊就開設了“百年大計”新人培訓班。迄今為止，這個培訓班已經近200期了。不管是叫“百大”還是“阿里軍校”，那里都是強者的天堂,弱者的地獄!很“黃”很暴力的團隊文化讓讓強者適應，弱者淘汰。最長30天、最短也有20天，主要的培訓內容就是阿里巴巴的文化、產品學習和銷售技能訓練。阿里軍校能源源不斷的補充有戰斗力的兵員，中供鐵軍才能在市場上攻城拔寨、無堅不摧！
3 軍政委
20015年，阿里巴巴提出并開始建立政委體系。這一體系保障了中供鐵軍一線員工阿里價值觀能夠傳承，同時在業務和人員培養方面提供更快捷的支持。鐵軍馳騁江湖，政委功不可沒！
4 軍功章
中供鐵軍如何獲得獎勵（軍功章）呢？阿里巴巴中供鐵軍根據銷售員上個月的業績確定當月金、銀、銅牌的排級（榮譽），并根據這個排級確定當月的提成比率（行賞）。也可以理解為當月的業績確定下個月的排級和提成比例。這種獨特的論功行賞方式，激勵著每一個戰士只能這個月比上個月的業績做的更好，至少也不能比上個月的差。這，何嘗不是推動中供鐵軍業績飆升的關鍵？
最后我想提醒下：阿里巴巴的中供鐵軍，雖然一開始是傳統的人員直銷，但早在2005年，就有了批量直銷（沙龍）的行為；到了2010年，增加了線上作業模式，開始用郵件和QQ進行營銷；2015年，更開始鼓勵直銷人員建立個人生態圈，整合資源為中小企業服務。
